Architekten- und Stadtplankammer Hessen

Unsere Fortbildungsangebote

Die sanfte Art - Methoden der Verhandlungsführung

Managementberatung, Marketing und Kommunikation, Kennziffer: 118-M21
Referenten

Lothar E. Keck, Köln

Termin Dienstag, 13.03.2018, 10:00 Uhr – 17:30 Uhr
Anmeldung bis: Dienstag, 27.02.2018
Zur Anmeldung
Veranstaltungsort Architekten- und Stadtplanerkammer Hessen, Wiesbaden
Teilnahmegebühr
Für Mitglieder der AKH
229,00 €

Für Gäste
299,00 €

Für Personen mit Ermäßigung
155,00 €
8 Fortbildungspunkte

Menschen in technischen Berufen tendieren zu einer verstandesbetonten, vorgeblich "nüchternen" Denkweise, die Einflussfaktoren im zwischenmenschlichen, emotionalen Bereich oft vernachlässigt. Die alleinige Ausrichtung auf die eigenen Ziele erschwert Verhandlungen und verhindert Ergebnisse, ohne dass den Verhandlungspartnern die Gründe für die Probleme bewusst sind. Die Anerkennung und Berücksichtigung anderer Ziele und Wertvorstellungen als die eigenen eröffnet Handlungsalternativen und Lösungsansätze. Es gilt, das klassische Konfrontationsmodell durch eine bessere Methode der Verhandlungsführung zu ersetzen.

Seminarinhalte:

Während der geschäftlichen Umgang z.B. in Asien stark auf der persönlichen Beziehung der Verhandlungspartner beruht, benötigen wir in der westlichen Welt eher etwas Nachhilfe und bewusstes Training, um unsere kulturell verankerte Rationalität durch zwischenmenschliche Komponenten zu ergänzen. Erst dann können wir Verhandlungen wirklich erfolgreich und nachhaltig führen.

Bausteine eines alternativen Verhandlungskonzeptes:

  • Aufrechterhaltung der persönlichen Beziehung trotz unterschiedlicher Standpunkte in der Sache
  • Fokussierung auf Motive und Interessen anstelle von Positionen und Forderungen
  • Hineinversetzen in die Perspektive des Verhandlungspartners, ohne eigene Interessen zu kompromittieren
  • Suche nach kreativen Alternativen zur Überwindung von Widerständen
  • Schaffung von Win-Win-Lösungen

Behandelt werden auch der Notfall, wenn die Verhandlung stagniert, Mittel gegen unfaire Verhandlungstechniken und "Notbremsen". Die Seminarteilnehmer haben auch Gelegenheit, unterschiedliche Verhandlungsstrategien praktisch zu üben und ihre Auswirkungen und Effizienz zu diskutieren. Außerdem gibt es Raum für die Diskussion spezieller Teilnehmererfahrungen oder Fragen.

Lernziele:

  • Berücksichtigung gehirnphysiologischer Vorgänge bei Wahrnehmung und Kommunikation
  • Gewohnte Verhandlungsmuster kritisch überdenken
  • Elemente einer neuen Verhandlungsstrategie kennenlernen
  • Die Rolle der Emotionen in Verhandlungssituationen neu bewerten
  • Zielsetzung „Erfolgsmaximierung“ durch „Win-Win-Strategie“ ersetzen
  • Selbstverständnis in einer Verhandlungssituation neu definieren und...
  • …durch entsprechende Übungen festigen